כלים לחוסך

חקיקת בכר הגדירה מספר בעלי מקצוע אשר מורשים לעסוק בייעוץ ובשיווק פנסיוני. מקצועות אלה הם: סוכן הביטוח הפנסיוני, המשווק הפנסיוני והיועץ הפנסיוני.

קיים שוני בין שלושת העיסוקים, שוני שעיקרו בזיקה העסקית שיש לכל אחד מבעלי המקצוע למוצרים הפנסיוניים ולגופים המנהלים אותם. למרות הזיקה השונה, החוק מחייב את כל בעלי הרישיונות לבצע תהליך שיווק או ייעוץ במידה והם באים להציע ללקוח לבצע פעולה כלשהי באחד המוצרים הפנסיוניים (קופות גמל, קרן פנסיה).

פעולה יכולה להיות רכישת מוצר חדש, הפסקת חיסכון במוצר קיים, העברת חיסכון פנסיוני מגוף מנהל אחד למשנהו, פדיון הכספים וכו'. כעקרון, תהליך הייעוץ או השיווק זהה לכולם והוא כולל מספר מרכיבים. אני אתייחס לשלושה מרכיבים בלבד, אותם אלה שבעיני חובה על כל לקוח לדעת.

המרכיב הראשון - גילוי נאות

חייב כל אחד מהעוסקים במלאכה להציג עצמו בפני הלקוח על פי סוג הרישיון שלו. הוא חייב לספר ללקוח מיהם הגופים אליהם הוא קשור כסוכן או כמשווק ולציין כי הוא מקבל מהם עמלה בגין המכירות שהוא מבצע עבורם. מנגד, היועץ צריך להדגיש את העובדה כי הוא איננו קשור לאף חברה מנהלת.

בנוסף, חייבים לציין בגילוי הנאות כל מידע מהותי הרלוונטי ליעוץ או לשיווק הפנסיוני. מהו דבר מהותי לא מוגדר בחוק אך אפשר להניח כי מדובר בכל דבר אשר יכול להשפיע על מידת הזהירות שבה יתייחס הלקוח להמלצות בעל המקצוע.

בחר אפיק חיסכון פנסיוני

קופות גמל
קרן השתלמות
קרן פנסיה
חיסכון פנסיוני

המרכיב השני- בדיקת צרכים

תהליך אותו צריך לעבור הלקוח יחד עם איש המקצוע. לא משנה אם מדובר בסוכן, משווק או יועץ, כולם צריכים לבצע בדיקת צרכים מלאה ללקוח על מנת לאתר ולקבוע מהו סוג המוצר הפנסיוני המתאים ביותר עבורו. הקביעה הזו מתבססת על אוסף נתונים שכולל, בין היתר, את העדפות הלקוח מבחינת דרך קבלת החיסכון בגיל פרישה, רמת הסיכון בהשקעות, צורך בכיסוי ביטוחי, מקורות כספיים נוספים, מצב בריאות, שיקולי מיסוי ועוד. רק לאחר שהוגדר אותו סוג מוצר, ניתן לעבור לשלב הבא והוא בחירת המוצר והגוף המנהל אצלו יירכש.

בשלב הזה, יכול הסוכן להמליץ רק על מוצרים וחברות איתם הוא עובד. המשווק יכול להמליץ רק על מוצרי הגוף אצלו הוא עובד. היועץ, שהוא הגורם האובייקטיבי לחלוטין מבין השלושה, יכול להמליץ על כל מוצר ועל כל גוף מנהל. למען הסר כל ספק, במידה ובעל הרישיון הגיע למסקנה כי ללקוח מתאים מוצר מסוג מסויים, והוא אישית לא משווק סוג כזה, אזי חובה עליו לומר זאת ללקוח ולהפנות אותו למשווק אחר. כמה מאיתנו מאמינים שזה יקרה במציאות ? אני מרשה לעצמי להעריך כי לא רבים.

המרכיב השלישי - סיכום כתוב של התהליך

והנימוקים להמלצות שנתן איש המקצוע ללקוח. כל המלצה של איש המקצוע צריכה להיות מנומקת וחייב להיות קשר בין צרכי הלקוח לבין הפתרון המוצע. כאשר עובד אצלכם בארגון זכאי לתנאים סוציאליים, תדגישו בפניו כי עליו לקבל את שלושת המרכיבים הנ"ל כחלק מתהליך ההצטרפות להסדר: גילוי נאות, סקר צרכים ומסמך סיכום מנומק. כולנו תקווה שעם הזמן ידע כל עובד באיזה אפיק הוא חוסך, באמצעות איזה מוצר, מי הגוף המנהל והחשוב ביותר, מדוע הוא חוסך בצורה זו.

* כל הנאמר לעיל הוא בגדר מידע כללי בלבד הנכון למרבית מקרי הפרישה. יחד עם זאת, יש לבחון בפירוט כל מקרה פרישה ואת הזכויות והחובות החלים על כל פורש בפני עצמו.

המידע מובא באדיבות ניר וילף, יועץ פנסיוני | משרד : 077-3255115 | נייד : 052-3255115 | אתר www.nirwilf.co.il

סוכן / משווק / יועץ. מי אלו? מהו חיסכון פנסיוני