המרכיב השני- בדיקת צרכים
תהליך אותו צריך לעבור הלקוח יחד עם איש המקצוע. לא משנה אם מדובר בסוכן, משווק או יועץ, כולם צריכים לבצע בדיקת צרכים מלאה ללקוח על מנת לאתר ולקבוע מהו סוג המוצר הפנסיוני המתאים ביותר עבורו. הקביעה הזו מתבססת על אוסף נתונים שכולל, בין היתר, את העדפות הלקוח מבחינת דרך קבלת החיסכון בגיל פרישה, רמת הסיכון בהשקעות, צורך בכיסוי ביטוחי, מקורות כספיים נוספים, מצב בריאות, שיקולי מיסוי ועוד. רק לאחר שהוגדר אותו סוג מוצר, ניתן לעבור לשלב הבא והוא בחירת המוצר והגוף המנהל אצלו יירכש.
בשלב הזה, יכול הסוכן להמליץ רק על מוצרים וחברות איתם הוא עובד. המשווק יכול להמליץ רק על מוצרי הגוף אצלו הוא עובד. היועץ, שהוא הגורם האובייקטיבי לחלוטין מבין השלושה, יכול להמליץ על כל מוצר ועל כל גוף מנהל. למען הסר כל ספק, במידה ובעל הרישיון הגיע למסקנה כי ללקוח מתאים מוצר מסוג מסויים, והוא אישית לא משווק סוג כזה, אזי חובה עליו לומר זאת ללקוח ולהפנות אותו למשווק אחר. כמה מאיתנו מאמינים שזה יקרה במציאות ? אני מרשה לעצמי להעריך כי לא רבים.
המרכיב השלישי - סיכום כתוב של התהליך
והנימוקים להמלצות שנתן איש המקצוע ללקוח. כל המלצה של איש המקצוע צריכה להיות מנומקת וחייב להיות קשר בין צרכי הלקוח לבין הפתרון המוצע.
כאשר עובד אצלכם בארגון זכאי לתנאים סוציאליים, תדגישו בפניו כי עליו לקבל את שלושת המרכיבים הנ"ל כחלק מתהליך ההצטרפות להסדר: גילוי נאות, סקר צרכים ומסמך סיכום מנומק. כולנו תקווה שעם הזמן ידע כל עובד באיזה אפיק הוא חוסך, באמצעות איזה מוצר, מי הגוף המנהל והחשוב ביותר, מדוע הוא חוסך בצורה זו.
* כל הנאמר לעיל הוא בגדר מידע כללי בלבד הנכון למרבית מקרי הפרישה. יחד עם זאת, יש לבחון בפירוט כל מקרה פרישה ואת הזכויות והחובות החלים על כל פורש בפני עצמו.
|
כלים נוספים